일터에서의 효과적인 협상 전략과 태도 (3)
내게 권력이 있다고 믿으면, 정말로 그렇게 되는 법입니다.
올해 제가 개인적으로 연봉 인상과 승진 협상에 임하면서 성공적인 결과를 이끌어내기 위해 많은 협상의 원칙을 공부했습니다. 그 과정에서 얻은 깨달음을 <일터에서의 효과적인 협상 전략과 태도>라는 시리즈로, 제가 실제로 겪은 이야기를 <협상 이야기 실전편> 시리즈로 보내드리고 있습니다.
오늘은 일터에서의 효과적인 협상 전략과 태도, 그 세 번째 시간으로 협상 시에 형성되는 권력 관계와 단호한 대처의 중요성에 대해서 이야기합니다.
・・・
권력 관계를 이해하기
협상에서 나와 상대는 권력관계를 인식하고 그에 걸맞게 행동한다. 이 사실로 우리는 협상에서 나타나는 권력의 가장 중요한 특징을 알 수 있다. 바로 권력이란 철저히 주관적으로 인식되며, 마치 바람처럼 눈으로 보기보다는 느껴서 알 수 있는 대상이라는 점이다.
- 협상 가능, 개빈 케네디
제가 취업 준비에 대한 뉴스레터 시리즈를 쓰고 또 그 내용을 책으로 출판하면서 거듭 강조한 점은 취업은 일방적으로 일자리를 얻기 위해서 애쓰는 활동이 아니라, 양자가 동등하게 플레이하는 게임이라는 점입니다.
‘부족한 나를 받아달라고 어떻게 애원해야 할까?’에서, ‘나는 일을 잘하니까, 나를 뽑는 것이 기업에게도 이익이야’로 사고를 전환하는 것만으로도 우리의 태도는 눈에 띄게 달라집니다. 권력 관계는 철저히 주관적이기 때문에, 우리의 생각과 행동에 따라 다르게 형성됩니다.
권력이 일방적으로 상대방에게 있다고 생각하면 정말로 상대편이 힘을 가지게 됩니다. 하지만 나도 좋은 카드를 쥐고 있어 아쉬울 것이 없다고 생각하면 권력 관계를 동등하게, 심지어 나에게 유리한 쪽으로 가져갈 수 있습니다.
위에서 언급한 책 <협상 가능>에서는 뉴캐슬의 석탄 이야기가 등장합니다. 호주는 석탄 매장량이 풍부하고, 일본은 석탄이 전혀 나지 않아 전량을 수입에 의존해야 한다는 것입니다. 언뜻 보아서는 일본이 일방적으로 불리한 상황으로 보입니다.
하지만 일본은 호주의 협상가들을 일본으로 초대해 자기들의 방식으로 일을 진행했다고 합니다. 일본의 협상가들은 매일 출퇴근을 했기에 협상이 언제까지 이어져도 상관이 없었지만, 호주의 협상가들의 마음은 점점 급해질 수밖에 없었습니다. 결국 일본이 유리한 협상 결과를 얻어냈습니다.
권력은 여러분의 인식에 크게 달려 있다는 사실을 잊지 마세요. 상대에게 힘이 있다고 느낀다면 실제로 그렇다기보다는, 여러분이 그렇게 생각하고 있기 때문입니다.
선을 그을 때에는 단호하게
권력이 자신에게 있다고 믿는다면 필요할 때 단호한 태도를 가질 수 있게 됩니다. 자신에게 불리한 조건을 절대로 쉽게 받아들이지 마세요. 거절할 수 있는 권리를 언제든 행사할 수 있어야 공정한 협상이라고 할 수 있습니다.
저는 회사에서 이런 일 저런 일을 해달라는 온갖 요청을 받으면서, 최대한 일을 잘 해주기 위해서 노력하는 편입니다. 하지만 아무래도 어려운 경우가 있습니다.
예를 들어, 이번 주에는 어떤 어카운트 매니저가 대만 오피스와의 협업을 가지고 왔습니다. 저는 세계 각지의 멤버들과 함께 일하는 것을 좋아하는 편이지만, 마감 시간이 상식 밖이었습니다. 목요일에 브리핑을 하고는, 그 다음주 월요일까지 모든 일을 마쳐달라고 했습니다.
저는 최선을 다해보려 했지만 이미 다른 프로젝트를 핸들링하는 중이라 이 일에 리소스를 할애하는 것이 쉽지 않았습니다. 금요일 밤에 예의 어카운트 매니저는 마음이 급해졌는지, 일이 아직이냐는 재촉과 함께 “주말에 해 둘 것이냐”는 메시지를 보내왔습니다.
그걸 보고 저는 여기서 선을 그어야 한다는 것을 강하게 느꼈습니다. 여기서 좋게 좋게 받아들여, “네 주말에 해 둘게요” 이렇게 반응한다면 어떻게 될까요? 그는 다음 주에도, 다다음 주에도 말도 안되는 업무를 가져와 주말에 일할 것을 기대할 것이 뻔했습니다. 또한 이러한 행동에 단호하게 대처하지 않으면 저뿐만 아니라 팀원들에게도 피해가 갈 수 있다고 판단했습니다.
따라서 “너의 재촉과, 주말에 일하라는 압력은 바람직하지 않다”며 경고했습니다.
과거에 저는 싫은 소리를 많이 하지 못했습니다. 하지만 제가 그렇게 대응할 때마다 호의를 권리로 착각하는 사람들을 보면서, 어디쯤에 선을 그어야 하는지 파악하게 되었습니다. 경험이 태도를 형성하게 된 것입니다.
이제는 제게도 충분한 권력이 있다고 스스로 믿고 있기에, 선을 넘은 요구는 단호하게 쳐낼 수 있게 되었습니다.
먼저 숙이고 들어가지 말 것
책 <협상 가능>에는 썰매에 따라붙는 늑대에게 고기를 던져주지 말라는 이야기도 나옵니다. 고기를 한 점 두 점 던져주다 보면, 늑대들은 고기를 먹고 만족해서 돌아가는 것이 아니라, 더 많은 늑대를 불러옵니다. 스스로 시작한 선의의 양보가 걷잡을 수 없는 결과를 초래하는 것입니다.
협상이 시작되지도 않았는데, 미리 머릿속으로 이리저리 생각하면서 ‘이것과 이것은 양보해도 되니까 일단 그렇게 말해야지’라는 생각을 해보신 적이 있나요? 양보가 미덕이라는 교육을 받고 자란 한국 여성들에게 많이 보이는 현상입니다.
내게 필요한 것, 상대가 원하는 것을 잘 가늠하여 유익한 합의점을 찾는 것이 협상입니다. 먼저 이것 저것 내주고 시작하겠다는 사고방식은 게임이 시작되기도 전에 백기를 흔드는 것과 같습니다. 상대는 여러분을 만만하게 보고 점점 더 많은 양보를 요구할 것입니다.
카드는 보이지 않는 곳에서 검토하시고, 맞교환에 꼭 필요할 때만 하나씩 꺼내서 쓰도록 하세요. 그 어떤 것도 공짜로 내주지 않도록 주의합시다.
이 또한 협상 상대와 동등한 힘의 관계를 가지고 있다고 생각해야만 가능한 일입니다. 이처럼 여러분의 인식이 협상 결과를 크게 바꿀 수 있습니다.
・・・
정리해 볼까요.
협상 시 권력 관계는 주관적으로 형성됩니다. 즉, 여러분이 생각하기 나름입니다.
선을 넘는 제안이나 요구는 단호하게 거절할 줄 알아야 합니다.
스스로 먼저 숙이고 들어가 선의의 양보를 하지 마세요. 협상에 강인한 태도로 임합시다.
어떤 협상에도 적용할 수 있는 원칙입니다. 여러분의 일상에서 유익하게 활용하시길 바랍니다!
멤버를 위한 쿠키🍪
항상 바쁘게 살아온 것 같지만 올해는 유독 바쁩니다.
커리어에 몇가지 큰 변화가 생겼는데요, 뉴스레터에 연재해왔듯이 일단 승진을 하게 되어 책무와 업무량이 많아졌습니다. 또한 일본 오피스의 UX 전략을 겸임하게 되었고, 다른 지역의 오피스와도 협업하는 일이 많아져 제 일의 범위가 훌쩍 넓어졌습니다. 항상 홍콩 일만 해야 해서 재미없다, 글로벌한 일을 하고 싶다고 입버릇처럼 말하고 다녔는데 그게 결국 실현되었습니다.
또 9월부터는 파트타임 강사로 대학에서 서비스 디자인을 가르치게 되었습니다. 일이 너무 바쁜 나날이지만 이런 사이드잡이 또 어떤 기분전환이 되어주지 않을까 하는 생각을 해 봅니다.
제 일상의 소소한 사진을 공유하며 마치겠습니다. 그럼 또 다음 시간에 만나요!
